ワールドメイトが必要としているもの

例えば「何か問題は？」、「仕事はどう？」と切り出してしまうと、ベテラン営業員は「仕事のことで何か言いたいのだ」と思い、即周囲に壁を張り巡らせてしまう可能性が大きかったからだ。話題にしやすい話から始めて、ベテラン営業員の目標達成の話に自然に移行し、そのための具体的行動を引き出すのが有効な方法なのだ。
実際には、「最近、楽しかったことは？」というような質問で、家族と過ごしたこと、趣味のことなどを話題にすることが多い。Ｃの場合もそのような話題から入り、Ｃ自身も自分で話しながら、その楽しい場面を思い出していたようだった。
その効果もあって、さらに気持ちにゆとりができて、心を開いてくれた。親密な信頼関係とまではいかなくても、とにかく相手に安心感を持ってもらわなければならない。
コーチングを機能させるためには、こちらをある程度信頼してもらう必要があるのだ。特にベテラン営業員には、丁寧に慎重に安心感を与えなければならなかった。
その後、Ｃは自発的に行動するようになり、今までの大事な顧客のところに、以前と同じように訪問し始めた。それまでの人間関係もあり大型商談がまとまった。
Ｃは、それを機会にがぜん成績が上がった。実に前年の３倍の実績であった。
私はＣに、これといった有効なアドバイスはした覚えは無かった。そして、コーチングのスキルを意図的に駆使した覚えも無かった。

ただ、とにかく、Ｃに敬意を表して、話を聞いただけだった。ベテラン営業員をコーチングするためのポイントは、くどいようだが信頼関係を築くことで、そのためにはその営業員からアポイントの際にそれなりの十分な時間を取ってもらうことだ。
その営業員の価値観、人生観、職業意識などに自然に耳を傾けることである。あくまでも答えは、その営業員しか持っていないのだから。
しっかりと聴いて営業員の信頼をつかみ、自信をよみがえらせることが鍵だった。そのためにはベテラン営業員を信頼している姿勢を強く示し、真筆に耳を傾けることが特に有効だった。
優秀な営業員の業績をさらに引き上げる成績の良い部下の業績をさらに向上させるコーチングもある。成績が上がるにはさまざまな成功要因がある。
しかし、時には偶然がもたらすこともある。私も営業員、所長、支社長、支社開発室長を経験し、良い時は良いままに身を任せ、悪いときはもっと頑張ればいい、などと漠然と考えていたが、そのような考えでは長期的には成功しない。
過去、年収何千万円も稼いでいたトップセールスマンが、成績が落ちて、ついには退職。その後、数年たって経済的に苦しくなり離婚もしてしまって、１万円のお金にさえ事欠く、という人を何人も見てきた。
営業管理職は、良い成績の時に、それを標準化させ、さらに高いレベルで平準化させることが必要である。ここがむしろ営業管理職の腕の見せどころではないだろうか。

それからさらに一段高いレベルに向かわせ、業界トップレベルに押し上げる必要がある。それに実際に、私は成績の良い営業員森に、このようなコーチングをした。
彼は自分の感情表現が豊かで、かつ他の営業員のモチベーションも上げるのがとてもうまいところからプロモータータイプだろうと見当がついた。そこで、彼のビジネス哲学を徹底的に学ぶ姿勢で、私に彼の影響力を行使してもらうというアプローチの仕方が効果的であろうと考えた。
「過去３カ月は抜群の成績だったね。とても営業部の業績に貢献してくれたよ。
ありがとう。森さんはみんなの目標だよ。
ところで今日は、抜群の成績の要因をぜひ聞きたいんだ。みんなにもとても参考になるからね」【最初に成績が良いことをＷＥメッセージを使って承認するところから始める】「そんな、照れるなあ。
とにかく見込客を絞り込んだのです」「ありがとう。そういうことか。
アイデアが適切かつ実際的だね。ところで見込客に会ったとき、具体的にどのような話をしたの？」「顧客が今抱えている問題点に焦点を合わせるようにしたんです。
今、購入されている商品はいかがでしょうか？購入動機は？気に入っている点は？不便な点は？といった感じです。確実に顧客のニーズを調べてから、それに答えるようなプレゼンテーションをしました。
そしたら成約率がグーンと上がったんです」「なるほどね。素晴らしいね。

それは顧客のことを考えているセールスだね。中でも特に良かった点はどこだろうね？」【成績優秀者でも何度も承認をしてもらえることによって、モチベーションは一層高まる】「やはりニーズを徹底的に探ったところです」「そこだよね。
ところで改善点はどうだろう？」営業員の集合研修―グループコーチングの活用最強の営業員は、習慣を味方につけていた。毎日の訪問件数５件の習慣が、この営業員の営業力を安定させていた。
成績をさらに上げるためにも、目標の明確化は必要である。営業員向け集合トレーニングもコーチングの要素をたくさん取り入れて行った。
商談プロセスに関する研修は、【このようにしてさらに成績が向上する方法へ誘導する】「う－ん。どうしても訪問件数が少なくなってしまうんで……」「どうしたらいいかな？」「１件当たりに訪問時間がかかり過ぎる点をもう少し工夫してみます」「なるほど。
具体的な目標としては？」「最低訪問件数を５件以上にしなくちゃいけませんね」「自ら回答を見つけたね。さすがだね。
最低５件か。その線で頑張ろう」ファーストミーティング（初回面談）ファクトファインディング（お客様のニーズを知る）プレゼンテーション（商品提示）クロージング（締結）の各段階に分けて行った。

特に、プレゼンテーションとクロージングの段階では、お客様の先延ばしへの対応が課題になった。「こんな時どう対処するか全員で考えよう。
この中でこれに対処して成功している人はいませんか」「自分は、そのようなとき、まず面談者本人の同意を確認します。その上で何が決断の障害になっているか顧客の立場から聞き出すように努めます。
そうすればその場で結論を下していただく対処の方法が見えてきます」Ｈ「今日の仕事を自己評価してみていかがですか」このように、まず営業員は個々人が抱える問題点を挙げ、それを小グループで互いに検討して、問題の本質がどこにあるかを互いにコーチするようにした。その上で、グループごとにロールプレイングをして、他のグループはそのセールスのやり取りから新たに気づくことを発見したら、それをお互いにフィードバックするという手順を踏んだ。
それが終わると、より成果を上げるためにはどうすればいいか、どうすれば問題点が解決できるかについてフリーディスカッションを行った。このような形式の研修をセールスのプロセスごとに分けて１カ月間行った。
この後、コーチングをふんだんに取り入れた現場研修を実施した。現場研修でのＯＪＴは、やって見せるのではなく観察することを優先した。
そして、毎週月曜日と木曜日に集合してフリーディスカッションを行った。「では今の問題を小グループで互いに話し合って、問題の本質がどこにあるかを互いにコーチし合いましょう。
結論をグループごとに代表者が発表してください。

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